O cenário dos serviços financeiros se transformou drasticamente nos últimos anos. Enquanto o setor bancário empresarial estava centrado em ofertas de produtos estáticos e interações presenciais, agora vemos uma mudança em direção a experiências dinâmicas, digitalizadas e altamente personalizadas que integram tecnologias avançadas para fornecer soluções financeiras customizadas. Além disso, uma pesquisa da empresa de análise Celent mostra que 70% dos bancos corporativos consideram muito mais desafiador conquistar e reter clientes do que há 12 meses.
Os bancos reconhecem que não existe dois clientes corporativos idênticos. As necessidades específicas e as prioridades de uma empresa multinacional de bens de consumo serão muito diferentes daquelas de uma empresa regional de construção. O sucesso não está apenas na compreensão dessas nuances, mas no aproveitamento de inovações revolucionárias para fornecer valor genuíno em todos os níveis. Isso começa com a compreensão das complexidades da estrutura organizacional de um cliente.
Navegando pela complexidade corporativa
Os clientes corporativos têm uma rede de funções interconectadas, porém especializadas, cada uma delas pertencente a executivos e gerentes que supervisionam responsabilidades específicas. Essas reponsabilidades envolvem a tomada de decisões financeiras em prazos e dimensões de diferentes graus de complexidade. Por exemplo, um tesoureiro geralmente se concentra em questões estratégicas de alto nível diretamente ligadas à saúde financeira de longo prazo. Já um gerente de contabilidade é responsável por funções cotidianas, como pagamentos e relatórios.
Podemos detalhar ainda mais as categorias de tomada de decisão:
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Curto-prazo – Operações financeiras diárias, como processamento de transações, faturas, folha de pagamento etc.Longo-prazo – Investimentos plurianuais, planejamento de capital, iniciativas de expansão
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Estratégico – decisões de alto risco/retorno com um impacto mais amplo, por exemplo, fusões e aquisições.
As responsabilidades exatas e a senioridade de cada função também dependem de fatores como a delimitação entre subsidiária/sede, o grau de centralização e a adoção de serviços compartilhados.
Essa peculiaridade organizacional é extremamente importante. O sucesso do envolvimento está em compreender primeiro as complexidades do ecossistema interno de um cliente. Um tamanho único nunca serve para todos. Somente direcionando as ofertas para se alinharem com a hierarquia e as estruturas de decisão especializadas é que os bancos podem desbloquear o valor integral do relacionamento.
O poder transformador da tecnologia
A tecnologia é o que impulsiona esse nível de personalização. Com recursos sofisticados de mineração de dados, os bancos podem criar valiosos perfis de cada cliente, identificando padrões de comportamento para informar a consultoria e até mesmo prever necessidades futuras.
Igualmente importantes são as soluções bancárias incorporadas e de API que rompem barreiras, permitindo uma integração perfeita aos ambientes existentes dos clientes e às plataformas de fintech de terceiros. Isso reduz o atrito e permite fluxos de dados valiosos quase em tempo real. Na verdade, 88% dos bancos que implementam soluções financeiras incorporadas relatam um maior envolvimento do cliente e 85% dizem que isso contribui para a captação de novos clientes.
Além disso, a integração da IA e da machine learning permite insights mais preditivos a partir dos padrões de dados detectados. Isso dá aos bancos a capacidade de antecipar as necessidades dos clientes antes que apareçam e entregar ofertas hiperpersonalizadas alinhadas com seus calendários financeiros. A análise avançada aplicada aos dados do setor também permite o planejamento e simulações de cenários mais precisos. Isso melhora o aconselhamento e o planejamento estratégico.
Inovação em ação
Os bancos estão implantando tecnologias inovadoras para oferecer novos níveis de valor aos clientes corporativos nos principais processos financeiros. Isso leva à otimização do capital de giro, à maior visibilidade dos riscos e à capacidade de simular diferentes planos estratégicos. Já estamos vendo recursos transformados em algumas áreas centrais:
Previsão de fluxo de caixa
Um grande banco está desenvolvendo um mecanismo avançado de análise preditiva que se integra diretamente aos sistemas ERP dos clientes. A ferramenta analisa padrões de dados históricos para gerar projeções precisas de fluxo de caixa de curto e longo prazo. Isso proporciona maior visibilidade para ajustar os planos estratégicos, otimizar o capital de giro e gerenciar os riscos de liquidez com base em diversos cenários hipotéticos.
Empréstimos sindicalizados
Um banco global líder de mercado está reformulando sua plataforma de originação de empréstimos sindicalizados utilizando digitalização e automação de ponta a ponta. Também está realizando análises baseadas em IA e criando contratos inteligentes de blockchain para fornecer novos recursos aprimorados como parte de seus serviços. Isso simplifica e protege todo o ciclo de vida, reduzindo o atrito e os custos relacionados à conformidade, aos relatórios e às transações. Os clientes corporativos desse banco agora se beneficiarão com opções de empréstimo mais competitivas, financiamento mais rápido e maior acesso a capital flexível.
O caminho pela frente
Embora os bancos tenham feito avanços promissores com recursos para transformar as experiências dos clientes corporativos, a situação ainda é muito superficial em termos de resultados reais.
O verdadeiro sucesso requer uma mudança fundamental - passar de ofertas de produtos em silos para o fornecimento de soluções de saúde financeira de amplo alcance, adaptadas à forma como cada organização opera. Isso significa aproveitar as tecnologias incorporadas não apenas para a agregação de dados, mas para implementar modelos preditivos que revelem percepções ocultas, resultando em um próximo nível de entrega de valor. Uma integração não apenas para obter visibilidade, mas para digitalizar os principais processos de uma forma que supere os atritos e, ao mesmo tempo, mantenha a segurança.
Atualmente, já existem recursos para tornar realidade essa visão de uma gestão financeira precisa e personalizada. No entanto, cabe aos próprios bancos alavancar totalmente essas inovações por meio de parcerias estratégicas, recursos de desenvolvimento e, o mais importante, assumir o compromisso de colocar as necessidades do cliente no ponto central.
Ao estabelecer o engajamento adequado e aumentar o valor diferenciado no nível básico das decisões financeiras estratégicas, os bancos reforçam a centralidade no ecossistema de finanças corporativas. Os fundamentos devem agora acompanhar a arte (técnica) do possível.
